“우리 회사의 아이템은 세계 최초입니다. 고로 우리의 경쟁 상대는 없습니다.“

많은 창업가는 우리가 만든 아이템이 세계 최초이기에 시장에 경쟁 상대가 없다는 착각에 빠집니다. ‘경쟁자가 없으니, 시장에 내놓기만 하면 성공할 수 있을 거야’라는 근거 없는 확신을 하고, 때론 불안감을 줄이려 경쟁자가 없을 거라 믿으려 하기도 하죠. 그렇지만, 이런 생각은 잘못된 생각입니다.

시장에 경쟁사가 없다는 것, 과연 좋은 일일까요?

경쟁사가 많다는 건 수많은 고객의 필요가 존재한다는 것

시장에 우리 회사의 사업 아이템과 유사한 것이 없다는 건 고객이 없다는 것과 다름없습니다. 나아가 고객이 없다는 건 수익을 창출할 수 있는 시장이 아직 형성되지 않았다는 걸 의미하고요. 즉, 경쟁사가 없다는 말은 내가 가진 아이디어와 사업 아이템이 시장에 필요하지 않을 수도 있다는 말과 같습니다.

반대로 시장에 이미 경쟁사가 많다는 건, 수많은 고객의 필요가 시장에 존재하며, 시장이 매우 역동적이라는 것을 의미합니다. 또한, 기존 경쟁자들은 풀지 못한 숙제가 있다는 여지를 남기기도 하죠.

더불어 본인이 하고자 하는 사업 분야에 명확한 경쟁사가 있다면, 그 기업의 발자취를 확인할 수 있습니다. 가령, 사업 방향이나 해당 사업의 결과치, 사업성 타진 등을 말이죠. 이런 것들을 분석함으로써 우리는 우리만의 로드맵을 그릴 수도 있습니다.

특히 투자사 입장에서는 투자하고자 하는 기업의 경쟁사 매출 정도를 파악한 후, 기업평가를 하기도 하므로 스타트업은 경쟁사, 시장분석을 면밀히 하는 것이 투자 유치에 큰 도움이 됩니다.

왜 경쟁 상대가 없다는 착각에 빠져들까

그럼 왜 많은 창업가는 본인이 뛰어들고자 하는 사업분야에 경쟁 상대가 없다고 착각할까요?

첫 번째 이유는 사업 아이템이 시대에 너무 앞섰기 때문입니다. 우린 이미 시대를 앞섰음에도 불구하고 시장에서 실패한 기술들을 많이 봐왔습니다. 이들이 실패하는 이유는 고객이 시장을 받아들일 준비가 되지 않아서입니다. 즉, 빠르게 선보인다고 해서 성공이 보장되는 것은 아니며, 시장이 형성되지 않는 분야에 뛰어들어 고객을 움직이게 하려면 오랜 시간과 자본이 필요합니다.

간혹 창업자는 우리 회사와 똑같은 역량을 가진 다른 기업만을 경쟁사로 바라봅니다. 그러면서 ‘이 기술은 경쟁사에서 못 만드니까 시장에선 유일한 제품이다’라는 자만에 빠지죠. 이것이 바로 창업자가 경쟁 상대가 없다고 착각하는 두 번째 이유입니다. 경쟁 상대를 완전히 착각하고 있는 것이죠.

<메트로>의 예를 들어볼까요? 메트로는 무가지 신문으로서 <데일리 포커스>와 같은 다른 무가지 신문과 경쟁했습니다. 하지만, 스마트폰이라는 더 탁월한 대안이 나오자 지하철에서 모두 퇴출되었죠.

세계적 스포츠용품 기업, 나이키는 어떤가요. 그들은 성장률 둔화가 나타나자 경쟁 상대를 뜬금없이 전혀 분야가 다른 소니, 닌텐도, 애플로 규정했습니다. 그 이유는 나이키의 주 타깃이 청소년인데, 이들이 닌텐도나 소니 게임에 정신이 팔려 집 밖으로 나가지 않는다면 운동화 매출이 줄어들 수밖에 없었기 때문입니다.

그렇다면 우리의 진짜 경쟁 대상은 어떻게 규정지을 수 있을까요?

진짜 경쟁 대상은 고객이다

진짜 경쟁 대상은 경쟁사가 아닌 고객입니다. 나이키가 고객의 시간 점유율을 늘리기 위해 닌텐도와 경쟁한 것처럼, 결국 고객의 시간을 뺏지 못하고 고객의 반응을 얻지 못하면 도태되고 맙니다.

그렇기에 스타트업의 경쟁 대상은 눈앞의 동일 기능을 제공하는 기업이 아닌, 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 모든 다양한 옵션입니다.

스타트업은 기술에만 매몰되지 않고, 고객에게 시선을 맞추는 것이 가장 중요합니다. 소비자와 시장을 이해하고, 업의 본질을 이해해야만 고객에게 더 나은 대안을 줄 수 있고, 나아가 가치를 창출해 낼 수 있습니다.

나무를 보지 말고, 숲을 보세요. 내가 가진 역량에 집중하는 대신, 고객의 문제가 무엇인지에 집중하는 태도가 경쟁에서 승리하는 비결입니다.