창업을 마음먹은 순간 마주치게 되는 관문이 있습니다. 바로 사업 계획서입니다. 사업 계획은 투자를 유치할 때만 필요한 것이 아니라 사업을 시작하기에 앞서 비전과 미션, 달성 가능한 목표 등을 정립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 단순히 머릿속에만 있던 아이디어를 보다 구체화하고, 실행 가능한 전략과 계획으로 정리하게 되죠.

예비 창업자에게 가장 골치 아픈 관문이자, 꼭 필요한 관문인 ‘사업 계획서’. 오늘은 사업 계획서에 꼭 담아야 할 질문들에 대해 정리해보았습니다.

1. 회사를 만드는 목적 Company purpose

회사가 이 사회에 만들어지고 계속 존재하는 이유, 우리 제품이나 서비스를 이용하는 사용자가 얻을 수 있는 가치가 무엇인지에 대한 명확한 답이 담겨 있어야 합니다. 가령 페이스북의 창업자 마크 주커버그는 기업공개를 앞두고 현재 및 미래 잠재투자자들에게 이런 내용의 편지를 보냈다고 하죠.

“페이스북은 세상을 더 개방적이고 더 연결된 곳으로 만들려는 사회적 책무를 완수하기 위해서 만들어졌다.”

설립 목적은 간단하게, 한두 문장 내외로 적을 수 있어야 합니다.

2. 문제 Problem

사업 계획서의 도입부에서는 제품 및 서비스를 개발해 창업에 도전하는 이유가 명확히 드러나야 하는데요. 그 시작은 바로 ‘문제 인식’입니다. 고객이 겪는 문제가 무엇이고, 창업주가 이를 명확하게 파악하고 있는지, 나아가 타깃 마켓에서의 성공 가능성을 확인시켜줘야 하는 부분입니다.

만약 이 부분이 명확하게 정리되어 있지 않다면, 타깃 마켓에 대한 확실성, 제품 및 서비스의 차별성, 비즈니스를 통해 달성하고자 하는 성취에 대한 부분을 공감 받기 어렵습니다.

3. 해결 Solution

고객이 겪는 문제를 보다 혁신적인 방법으로 ‘어떻게’ 해결할 수 있을지 적습니다. 우리 회사의 제품이나 서비스가 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있을지 구체적으로 설명하고, 실제 우리 제품이 어디에 포지셔닝 하게 되는지를 적어야 합니다.

4. 왜 지금인가 Why now?

고객이 겪는 문제와 해결책이 왜 지금 세상에 나와야 할까? 지금 제시한 솔루션이 과거에는 왜 나오지 않았을까? 우리 제품이 속한 산업 분야가 어떻게 발전해 왔는지를 설명하고, 이 흐름 속에서 우리 제품이나 서비스가 어떤 의미가 있는지, 최근의 트렌드와 부합하는지 등을 설명할 수 있어야 합니다.

5. 시장 잠재력 Market potential, Market size

모든 사업 계획서에는 누구에게 파는지 즉 표적 판매 시장을 정의하는 부분이 있어야 합니다. 우리의 고객이 누구인지 명확히 하고, 문제를 겪고 있는 고객이 얼마나 되는지 파악하세요. 또한, 잠재 고객의 문제를 해결해주는 현재의 타깃 마켓의 크기는 얼마나 되는지도 설명해야 합니다.

대개 TAM(Total Available Market), SAM(Serviceable Available Market), SOM(Serviceable Obtainable Market)으로 시장 규모를 제시합니다.

TAM(Total Addressable Market : 당신의 제품 카테고리를 필요로 필요로 하는 생각할 수 있는 모든 이들)

SAM(Serviceable Addressable Market : 당신의 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 모든 이들 중에서 당신이 사업을 할 수 있는 요소로 제한

SOM(Serviceable Obtainable Market : 실질적으로 잡을 수 있는 시장의 부분)

투자자에게 사업 계획이 효과를 가지려면 시장 잠재력이 크고, 현 시장 트렌드가 당신의 서비스나 제품에 대한 지속적인 수요를 지원한다는 실제적인 데이터를 제공할 수 있어야 합니다.

6. 경쟁자 Competition / alternatives

표적 판매 시장에서 함께 경쟁하게 될 직간접적 경쟁사를 리스트 업합니다. 그리고 우리의 경쟁우위가 무엇인지 설명해야 합니다. 우리가 고객에게 제공하는 가치가 왜 더 유니크한지, 왜 복제하기 힘든지 등을 부각해야만 경쟁사 대비 핵심 차별화 요소가 드러나게 마련입니다.

7. 수익모델 Business model

기존 기업은 이미 충분한 인프라와 경험을 갖추고 있어서 큰 시장 지배력을 가지고 있습니다. 반면, 스타트업은 기존 기업이나 경쟁자가 쉽게 따라 할 수 없는 고객 가치를 창출하고, 이 가치를 실현하는 계획을 세워야 하는데요. 이것이 바로 비즈니스 모델을 확립하는 과정입니다.

제품이나 서비스를 고객에게 어떻게 제공하고 마케팅할 것이며, 어떻게 돈을 벌 것인지 설명하세요. 가격정책, 판매 방식, 유통경로 등 구체적으로 어떤 핵심 활동을 할 것이며, 어떤 채널을 이용해 고객에게 가치를 전달할 것인지 매우 구체적으로 적혀 있어야만 합니다.

8. 팀 Team

좋은 아이디어라도 잘못된 팀이 일하면 실패할 수 있는 것이 바로 스타트업이죠. 그리고 투자자는 이 사실을 너무나 잘 알고 있습니다. 그래서 투자자가 배팅하는 대상은 말이 아니라 기수입니다. 똑같은 아이디어를 가진 회사가 여럿 있다면, 투자자는 경험을 갖추고 신뢰할 수 있는 회사에 투자합니다.

우리 팀의 아이디어, 기술, 능력, 열정 등의 역량으로 사업의 핵심을 만들 수 있음을 드러내세요. 학벌보다는 팀원 각각의 경험과 전문성 강조해 개인적 힘을 얼마나 잘 활용하고 있는지 설명해야 합니다.

9. 재정 Financials

현실적 재정계획 없이 무리한 마케팅계획을 짠 사업 계획서를 보여주면 투자자 입장에서는 당황스러울 수 있습니다. 비즈니스를 운영하는 건 돈과의 싸움입니다. 현실적인 재정계획, 즉 현재의 자금 상태와 앞으로의 현금흐름을 파악하세요. 얼마 후 어떤 식으로 수익을 예상하는지, 사업을 확장하고 성장하는 데 필요한 자금은 얼마인지, 기타 비용 등을 고려해 어떻게 비즈니스를 이끌어갈지 제시해야 합니다.

만약 사업 운영에 필요한 돈과 매출을 예상하기 어렵다면, 동종 업계 사례를 참고해 정리해보면 도움이 됩니다.

10. 비전 Vision

단순히 수익을 넘어 회사의 비전을 제시하세요. 우리 회사는 5년 후 어떤 모습일까? 그 모습을 적고, 투자자에게 설명하세요. 회사의 방향을 알기 쉽게 가늠할 수 있고, 회사가 그려나갈 미래를 조금이나마 공감할 수 있게 됩니다.

사업 계획서는 이렇게 준비할 항목들이 많지만 그만큼 중요하기에 꼼꼼하게 대비를 해야겠죠. 앞서 제시했던 부분들이 잘 녹아있다면 충분히 훌륭한 사업 계획서가 되리라 믿습니다.

다가오는 새해에는 모든 스타트업과 초기 기업, 1인 기업 대표님들이 척척 투자를 받아내길 자비스가 응원합니다. 그 후에 세무업무는 자비스에 맡겨주세요. 대표님은 사업에만 집중하시면 됩니다.