성공한 창업가들 중 누군가는 한 번의 시도 만에 사업을 성공궤도에 올려둔 사람이 있을 것입니다. 하지만, 꽤 많은 이들은 성공하기까지 무수히 많은 실패를 겪었고, 그 과정에서 많은 것을 배웠을 거고, 그러한 실패가 성공의 자양분이 됐을 것입니다.

타인의 성공 스토리도 물론 매력적입니다. 그들의 정신, 행동, 생활, 전략에 대한 통찰을 얻는다는 건 성공 비결을 전수받는 것과도 같습니다. 다만, 그것들을 모두 따라 할 수 없다는 것이 문제겠죠. 성공의 요인 100가지 중에서 단 하나만 없어도 실패할 수 있는 것이 바로 스타트업이니까요.

스타트업을 시작한 사람이라면 성공한 창업가들의 ‘성공 신화’를 복기하는 것보단 ‘실패 사례’를 꾸준히 수집해 그것을 내가 경험하지 않도록 만드는 것이 더 주요합니다. 오늘은 CB Insight에서 발표한 스타트업의 실패 유형을 살펴보고, 내 사업에 적용해보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.

실패한 스타트업 공통점 5가지

1. 시장 니즈가 없는 비즈니스 모델, No market need

스타트업을 시작하는 분들이 착각하는 것 중 하나는 스타트업의 성공 핵심을 ‘참신한 아이디어’로 보는 것입니다. 참신한 아이디어도 물론 중요합니다. 그런데 그것보다 더 중요한 것은 ‘그 아이디어를 시장이 필요로 하냐’, 즉 사람들이 내 아이디어를 돈 주고 살 것인가, 팔릴만한 제품 혹은 서비스인가를 파악하는 것입니다.

가령 ‘Rate My Speech’는 본인의 발표 영상을 업로드하고, 다른 이용자들의 피드백을 받는 서비스였는데, 결정적으로 충분한 수의 사용자를 확보하지 못해 실패했죠. ‘Selltag’라는 모바일 마켓 플레이스 또한 40만 달러의 자금조달을 했었지만, 구입자 측 유저를 확보하지 못해 실패하게 되었습니다.

내 아이디어가 시장에서 먹힐 것이라는 믿음, 자신감은 버리고 시장을 냉철하게 판단할 필요가 있습니다.

2. 현금의 고갈, Ran out of cash

사업을 운영하는 데 있어 ‘돈’은 계속 소비됩니다. 아이디어가 프로젝트로 발전하고, 프로토타입을 만들고, 본격적인 제품 및 서비스 개발에 뛰어드는 등 모든 순간에 걸림돌이 되는 것은 바로 현금 조달의 문제입니다. 창업자이자 관리자라면 본인의 현금 고갈 상황을 알고 있어야 하는 것은 필수인데, ‘돈을 어떻게 써야 하는지’를 현명하게 파악하기란 쉽지 않은 일이죠.

모바일 앱으로 직접 옷을 디자인하고 주문할 수 있는 서비스였던 UDesign 또한 초기 마케팅 영상과 모델료로 많은 자본을 소진한 것을 실패의 이유로 꼽았습니다. RSS 피드를 활용한 소셜 뉴스 애플리케이션 Flud 역시 첫 펀딩 이후에 추가 펀딩에 실패했고, 돈이 바닥나 망할 수밖에 없었다고 밝히기도 했죠.

들어오는 돈 대비 회사 운영에 들어가는 급여나 개발비, 세금 등 고정비를 충당하는 데 얼마큼의 현금을 태우고 있는지 알고, 새로운 자금을 조달해와야 할 시점을 파악해야 합니다.

3. 팀 구성 실패, Not the tight team

아이디어가 시장에서 충분히 팔릴만하더라도 그 아이디어를 실현하기 위해 모인 팀원들의 시너지가 없다면 아이디어는 힘을 잃기 마련이죠. ‘우리라면 무엇이든 해낼 수 있다’라는 믿음으로 팀원들이 시너지를 내기는커녕, 팀원 내 자기중심적인 직원이 있다거나 이기주의적 기업문화가 있다면 제대로 된 기업을 운영하기가 힘듭니다.

그렇다면 팀은 어디서 찾는 것이 좋을까요? 창업 멤버 전용 채용 플랫폼이나 주요 스타트업 미디어, 혹은 검증된 동기나 지인, 친구의 소개가 좋습니다. 훌륭한 마인드를 가진 팀, 그리고 실력과 열정을 겸비한 동료를 찾기 위해 꽤 오랜 시간 발품을 파는 것은 기본입니다.

최악의 팀 빌딩은 바로 ‘일반 채용’입니다. 창업자의 아이디어와 가치, 그리고 스토리를 공유하지 않은 채 팀원을 모집하는 것은 위험한 일입니다. 실제로 P2P 방식의 비디오 콘텐츠 플랫폼 Joost는 너무 많은 사람들을 일찍 채용해 대기업의 관료주의적 성격이 나타나 실패한 것으로 알려져 있기도 하죠.

제대로 된 팀, 고유의 팀 문화를 만들고, 사업 초기에 조직 관련 규정을 약속해두는 것이 필요합니다.

4. 경쟁에서 밀림, Get outcompeted

일단 어떤 아이디어가 시장에서 성공하면, 수많은 경쟁자가 생겨납니다. 일각에선 스타트업이 경쟁에 관심을 가져서는 안된다는 이야기가 있지만, 경쟁을 무시하는 것 또한 실패의 요인이 되기도 합니다. 뮤직 스트리밍 사이트 Rdio가 스포티파이(Spotify)에 밀려 항상 2위에 머물렀다가 실패한 것처럼요. 결정적 실패 원인은 Spotify가 Rdio가 주지 못한 더 좋은 서비스를 무료로 제공했기 때문입니다.

Rdio의 사례처럼, 경쟁에서 밀려나지 않으려면 고객에게 더 탁월한 대안을 주어야 합니다. 그런데, Rdio는 그렇게 하지 못했죠. 스타트업에서 경쟁이란 단순히 다른 회사와 경쟁하는 것이 아닌 ‘고객의 욕구’를 충족시키는 다양한 방법과 경쟁하는 것입니다. 고객의 욕구를 누가 더 정확히 이해하고, 더 나은 대안을 줄 수 있는지에 따라 경쟁에서 승리하는 승자가 나뉠 것입니다.

경쟁자의 행동을 따라 하면서 자원을 낭비하기보다는 고객에게 더 나은 대안을 줄 수 있도록 방법을 모색하는 것이 우선입니다.

5. 가격 문제, Pricing / cost issues

마케팅 수업을 들었다면 누구나 4P(Product, Promotion, Placement, Pricing)를 알고 계실 겁니다. 효과적인 마케팅 전략 수립 및 수행을 위해 고려해야 할 4가지 요소인데, 그중에서도 ‘가격’은 스타트업 업계에서 가장 중요하다고 해도 과언이 아니죠. 치열한 고민 끝에 고객이 원하는 제품을 개발했어도, 잘못된 가격 정책으로 사업에 실패하는 기업들이 꽤 많으니까요.

실제로 가정용 청소 서비스를 제공하는 스타트업 기업인 Homejoy는 시작할 때 매우 저렴한 가격을 보여주다가 나중에 가격을 높인 정책 때문에 실패했습니다. 오프라인 우편물을 스캔해서 사용자들이 온라인으로 볼 수 있게 하는 서비스였던 Outbox 역시 운영에 들어가는 비용에 비해 고객들의 유료 가격 수요가 적었기에, 즉 가격정책 실패가 기업의 실패로 이어졌습니다.

모두가 만족하는 가격을 정할 순 없지만, 소비자의 가격 민감도를 측정하고, 소비자의 각 기능에 대한 선호도를 측정하는 방식으로 고객 군과 소통해 적정 가격 수준을 설정해야 합니다.

지금까지 실패한 스타트업의 공통점 몇 가지를 함께 살펴보았습니다. 물론 위에서 언급한 기업들이 단 한 가지 원인으로 실패했다고 말하기는 어렵지만, 분명 실패에 결정적인 역할을 했을 것입니다. 이러한 실패 요인들을 하나씩 줄여나가고, 변수들에 유연하게 대처하는 것이 바로 스타트업 성공의 지름길이 아닐까요?