누구나 가슴 한 편에 CEO의 꿈을 안고 있습니다. “아이디어만 현실화 시키면 대박일 텐데…” 하지만 대부분 꿈을 포기하는 가장 큰 이유. 바로 자금 때문이죠. 서비스 개발 비용, 사무실 임대료, 직원 월급. 돈 나갈 생각만 하면 사업 시작, 엄두도 내기 힘듭니다.

 

그럼에도 큰 용기를 갖고 창업하기로 마음먹었다면, 이제부터 실전입니다. 사업에 필요한 자금 확보가 우선. 그렇다면 스타트업 초기, 사업 자금은 어떻게 만들어야 할까요? 가장 먼저 투자를 생각하겠지만, 오늘은 매출로 초기 자금을 마련하는 방법에 대해 알려드리고자 합니다.

“스타트업이 무슨 매출로 초기 자금을 만들어?”

 

솔직히 스타트업에게 현실적인 방법은 아닙니다. 막대한 자금을 토대로 광고를 쏟아부을 것도 아니며, 그렇다고 지금까지 없던 획기적인 서비스로 광고 없이 입소문이 널리 퍼지지 않는 한 사업 초기 비용을 매출로 감당하기란 쉽지 않죠. 특히 요즘은 새로운 서비스라 할지라도 사람들에게 알려지기까지 많은 시간이 필요한 실정입니다.

 

다만 매출을 통한 자금 확보, 방법이 아예 없는 건 아닙니다. 사실 초기 비용이 많이 드는 이유, 서비스 개발도 있겠지만 안정적인 사업화 구축 때문은 아닐까요. 웹사이트와 마케팅 환경 구축, 로고 디자인, 사무실 임대. 또 이를 위한 직원 채용. ‘그럴싸한 사업체’의 모습을 갖추기까지 많은 시간과 비용을 쏟아야 합니다. 그리고 대부분 ‘사업의 스타트’를 이러한 환경이 모두 완성됐을 때를 기준으로 삼고 있죠.

 

 

이가 없으면 잇몸으로

하지만 웹사이트가 있어야 마케팅을, 번듯한 사무실이 있어야 사업을 시작할 수 있을까요? 꼭 그렇진 않습니다. 물론 모든 준비를 마치고 본격적인 사업을 시작한다면야 더없이 좋겠다만, 스타트업이 그러기 쉽나요. ‘이가 없으면 잇몸으로’

온라인 유아 방문 미술사업을 운영하는 한 자비스의 고객사 대표님은 ‘이가 없으면 잇몸’의 정신을 아주 잘 보여줬습니다. 초기 자금 없이 사업을 시작. 대출을 통해 어느 정도 사업 환경을 구축하긴 했지만 웹사이트까진 만들지 못한 상황. 마케터도 없었습니다. 온라인 마케팅이 대세라지만 당시 대표님은 대세와는 정 다른, 오프라인 영업이라는 길을 선택했죠.

 

 

전단지 만드는 온라인 사업 대표님

물론 웹사이트를 만들고, 마케터와 디자이너를 영입한 뒤 온라인 마케팅 플랜도 체계적으로 짜두긴 했지만, 그때까지 기다릴 여유가 없었습니다. 그래서 일단 대표님은 전단지를 만든 뒤 사무실 근처 아파트에서 학부모에게 나눠주기 시작했습니다. ‘요즘 어떤 스타트업이 전단지를 돌리나’ 생각이 들법하지만, 곰곰이 생각해보면 시간만 들 뿐, 전단지를 돌린다 해서 크게 문제 될 것도 없었죠. 당시 대표님이 전단지를 돌린 목적은 3가지였습니다.

1. 사업 서비스의 시장성 판단

“사람들이 좋아해 줄까?” 서비스를 개발하면 가장 궁금합니다. 우리에게야 ‘최고의 서비스’겠지만, 정작 사람들이 구매할 만큼 매력적인 서비스인지 판단이 잘 서지 않죠. 당시 대표님 역시 소비자들의 반응이 궁금했을 터, 직접 전단지를 나눠주며 서비스를 이용하게 해보고, 그들의 반응을 살폈습니다.

반응이 좋은 기능은 정리해 전단지 및 광고 카피, 웹사이트 구성에 활용, 좋지 않았던 기능은 개선, 수정. 이와 같은 과정을 반복하면서 자연스럽게 서비스의 체계를 잡아나갔습니다.

2. IR 자료 활용

실적과 결과물이 부족한 스타트업에서 투자를 받기 위해서는 크게 두 가지가 중요합니다. 개발하려는 서비스의 시장성, CEO(팀) 역량. 당시 대표님은 이 두 가지를 모두 ‘전단지’를 통해 보여주고자 했습니다. 1,000명을 기준으로 몇 명이 우리의 서비스를 이용하는지 통계화했고, 이를 IR 자료에 녹여냅니다. ‘만일 1,000명 중 30명이 이용했다면, 광고를 통해 10,000명에게 노출시키다면 300명이 이용할 것이다!’ 이를 통해 예상 매출과 시장성을 판단할 수 있는 것이죠.

물론 마케팅이란 게 이렇게 딱딱 떨어지는 일은 아닙니다. 다만 아무런 근거 없이 매출 1억, 10억을 주장하는 것보다는 이러한 근거를 사용하는 편이 훨씬 심사위원에게 설득력을 줄 수 있습니다. 또한 ‘사업에 대한 열정’까지 어필할 수 있죠. 실제로 대표님은 이를 통해 투자도 꽤 유치 받았죠.

3. 사업 초기 자금 충당

대표님은 꽤 많은 전단지를 돌렸고, 체험 서비스를 이용해보게 하고 실제 고객의 구매까지 이끌어냈습니다. 처음엔 반응이 미적지근했지만 점차 입소문이 나면서 그 지역 엄마들에게는 어느새 눈도장을 찍을 수 있었죠. 전단지 돌리는 일, 온전히 매출만을 위한 일은 아니었지만 생각보다 오프라인만으로도 매출이 괜찮게 나왔습니다.

물론 사업을 운영하기 위한 비용을 모두 충당할 정도는 아니었습니다. 다만 가장 부담이 됐던 사무실 임대료만큼은 안정적으로 벌 수 있었죠. 특히 ‘월 정기권’으로 수업을 제공하는 업종 특성상 한 명, 한 명 쌓아갈수록 월 매출도 점점 늘어났습니다. 웹페이지 구축을 하고 온라인 광고를 통해 효과를 보기 전까지 ‘전단지’는 대표님에게 효자 노릇을 똑똑히 해냈습니다.

 

 

웹사이트 없어도, 광고비 없어도

스타트업이니까 가능합니다

대표님은 본인의 이러한 방식을 한 마디로 ‘무대뽀(?)‘라고 말합니다. 어차피 잃을 것도 없는데, 돈 안 들이고 몸으로 부딪히는 방법도 하나의 마케팅 방법이라는 것이죠. 다양한 도전과 테스트를 해볼 수 있는 시기, 스타트업 시절 아니면 절대 할 수 없으니까요.

또한 결국 방식은 어찌 됐든(정당한 방식으로), 목적과 목표에 도달하기만 하면 되니까요. 오히려 그때 웹사이트 완성까지 기다리면서 아무것도 하지 않았다면 지금처럼 투자 받고, 온라인 마케팅을 하고, 사업을 성장시키지고, 남들처럼의 모습도 갖추고 있지 못했을 것이라고 합니다. 물론 스타트업이 더 높이 성장하기 위해 투자는 필요하겠지만, 굳이 투자에만 의지할 건 아니란 것이죠.

 

 

모든 스타트업 대표님을 응원합니다

고객사 대표님의 이야기를 듣자니 저희 역시 느끼는 바가 컸습니다. 영수증 관리 어플로 자비스가 출발했을 당시 저희 역시 어느 스타트업과 상황은 비슷했죠. 부족한 인력, 한정적인 광고 비용, 서비스 시장성에 대한 불확실성. 그래서 당시 사무실을 같이 이용하던 주변 스타트업 대표님 혹은 직장인분들을 찾아가 일일이 이용해보길 권하면서 서비스를 구체화시켜나갔습니다.

만일 그때 스타트업 대표님들을 직접 만나지 않았다면, 자비스의 서비스는 ‘영수증 관리 어플’에만 그쳤을지도 모릅니다. 그들에게 들은 그들의 세무 업무 상의 어려움, 스트레스 등을 토대로 세무 지원 서비스, 경영 지원 서비스, 점차 서비스를 확장해나갔고 이 모든 서비스를 종합한 지금의 ‘인공지능 경리’가 등장할 수 있었죠. 하지만 그 과정은 정말 쉽지 않았습니다. 앞이 보이지 않는 어둠을 헤쳐나가는 기분이랄까요.

현재 창업을 준비하거나 스타트업을 운영 중인 대부분의 대표님 역시 같은 심정일 것이라 생각합니다. 저희 역시 아직도 크게 다를 바 없습니다. 여느 스타트업과 마찬가지로 계속 성장통을 겪고 있는 단계입니다. 그 힘듦을 누구보다 공감하고 이해할 수밖에요. 하지만 또 이렇게 부딪히며 하나씩 만들어가는 과정이야말로 스타트업만의 매력은 아닐까요.